Indiscutiblemente, la generación de leads B2B es fundamental para que un negocio tenga éxito y sea sostenible ante los constantes cambios del mercado.
Sin embargo, generar contenido por sí solo no es suficiente si antes no definimos claramente nuestro público objetivo y desarrollamos una estrategia que nos permita atraerlo, engancharlo y capitalizarlo a través de contenidos de calidad.
En este contexto, es esencial considerar cómo la Integración de Tecnologías: Automatiza y Optimiza tu Negocio puede mejorar la eficiencia en la generación de leads B2B.
Aquí es donde cobra relevancia la generación de leads B2B. Si quieres conocer las mejores técnicas para conseguir y fidelizar clientes de forma orgánica en el 2024, sigue leyendo y aplica nuestros consejos.
En este articulo encontraras
Primero, ¿Qué son los leads B2B?
Los leads B2B son prospectos o clientes potenciales que se obtienen mediante la colaboración o venta de servicios entre empresas. Esta colaboración recibe el nombre de Business to Business (B2B).
Consiste en buscar empresas aliadas cuyos valores y objetivos se alineen con los de nuestro negocio. De esta manera, podemos unir esfuerzos para crear una propuesta conjunta de mayor valor para el mercado.
Colaborar con otras compañías conlleva un mayor trabajo inicial, como desarrollar campañas publicitarias conjuntas más eficientes, evaluar alternativas de negocio, aumentar nuestra visibilidad laboral y mejorar las ofertas.
Entonces, ¿por qué generar leads B2B si requiere más esfuerzo? Por su sostenibilidad a largo plazo.
Aunque el proceso sea más amplio, los beneficios se corresponden por el aumento de ingresos y generación de leads. Esto se debe a que las empresas buscan asociaciones y ventas que les reporten ventajas continuadas, no gastos aislados.
Es decir, crecimiento empresarial.
Sin embargo, este sistema ha tenido mucha más relevancia cuando se hace de forma remota o semipresencial.
¿Cómo generar leads B2B?
A continuación, podrás conocer 5 estrategias para identificar, evaluar y enfocar tus fortalezas para generar prospectos que sean beneficiosos a corto y largo plazo.
1 . Haz un estudio de mercado:
Recuerda, los leads B2B tienen una naturaleza diferente a las de un cliente aislado. Para ello, analiza en profundidad tu mercado objetivo haciendo un estudio de mercado que tenga en cuenta las siguientes dimensiones:
- Segmentación del mercado: Identifica grupos de empresas con necesidades similares que puedan estar interesadas en tus productos o servicios. Segmenta por variables como el tamaño de la empresa, sector de actividad y ubicación geográfica. Esto aumentará la precisión de tus esfuerzos comerciales.
- Objetivos claros: Define muy bien qué perfiles de empresas buscas atraer. Centra tus recursos en aquellas cuyos objetivos se alineen con los tuyos, como aumentar ventas online, mejorar su visibilidad, consolidarse en una zona, etc.
- Herramientas de inteligencia artificial: Aprovecha la potencia de estas tecnologías para recopilar y analizar grandes cantidades de datos de mercado de forma rápida y efectiva. Gracias a ella puedes conocer técnicas para generar leads B2B.
Nuestro artículo sobre El futuro del Trabajo 2023: Los trabajos más afectados por la AI ofrece una visión profunda de este fenómeno.
“Según las predicciones de Gartner, la externalización de las finanzas en busca de tecnologías de procesos con IA crecerá del 6 % al 40 % hasta 2024.”
- Conócelos en profundidad: Indaga en las necesidades reales de tus posibles clientes a través de canales como redes sociales, ferias sectoriales, asociaciones profesionales u otros puntos de contacto directo. De esta forma, podrás ofrecer soluciones mucho más ajustadas de una forma práctica y de calidad.
Siguiendo estas tácticas, podrás ejecutar une estudio de mercado más eficiente que te permita avanzar en la búsqueda y generación de leads B2B sin tantas complicaciones y dolores de cabeza.
2. Contextualizar los cambios
Después de haber vivido una pandemia mundial, el contexto de ventas ha cambiado radicalmente y esto ha traído como consecuencia un cambio significativo en como las empresas deciden consolidad sus leads y trabajar en el desarrollo empresarial.
En este año, gracias a diversos estudios de mercado, como el de Harvard Bussines Review donde se afirma que más del 70% de los tomadores de decisiones B2B prefieren interacciones humanas remotas o autoservicio digital.
Es decir, las dinámicas de ventas y negociación han cambiado por un rumbo más digital, pero no por ello más inhumano
3. Generar contenido de valor
Ahora que conoces elementos clave como los estudios de mercado y el crecimiento empresarial de la tecnología en los últimos años, es hora de entender qué es un contenido de valor y por qué puede ser una pieza fundamental para generar leads B2B.
Esto permite un primer acercamiento no invasivo que invita a los demás a conocerte. Puedes hacerlo a través de publicaciones, artículos, foros, webinars, tutoriales u otro contenido que te haga más cercano y con características diferenciadoras en el mercado en el que incursionas.
Al proporcionar valor a tu audiencia de manera gratuita y accesible, generas confianza en tu marca y visibilidad en el mercado. A la vez, les das una razón para interactuar contigo de manera orgánica, lo que puede conducir a la generación de leads comerciales a mediano plazo.
4. Automatizar el marketing B2B
La automatización de marketing es una excelente herramienta si buscas seguir generando contenido de valor de manera sencilla, pero de calidad en 2024. Permite ahorrar tiempo y recursos al mismo tiempo que se crea una experiencia más personalizada para los clientes.
Algunos de los principales beneficios de la automatización son:
- Ahorro de tiempo: Al tener la posibilidad de programar la publicación o envío de contenido, te ahorras tiempo en el trabajo manual.
- Mejora la experiencia de usuarios: Los contactos reciben contenido relevante en el momento oportuno, lo que genera mayor vínculo con la marca.
- Consistencia en la comunicación: La marca mantiene una comunicación periódica y previsible con las empresas a las cuales les estás ofreciendo tus servicios
Dichos beneficios se traducen en una mayor productividad y eficiencia de tu empresa, lo que eventualmente va generando una imagen de confianza y solidez de tu emprendimiento cuando quieres captar leads B2B.
5. Elegir canales ideales para B2B (Linkedin, Twitter)
Para cerrar, te recomendamos aprovechar unas poderosas herramientas que están en auge y tienen un gran alcance, ¡lo mejor es que son gratuitas! Nos referimos a dos de las redes sociales más populares entre los profesionales de marketing B2B: LinkedIn y Twitter.
LinkedIn es ideal para posicionarte como un experto en tu industria y más con una imagen profesional. Permite conversar de manera natural con tu audiencia objetivo (Business), compartiendo artículos e información valiosa para el mercado.
Twitter también te permite mostrar tu conocimiento y generar confianza mostrando en tus publicaciones tu experiencia y pensamientos. Esto les agrega un tono humano y divertido a tus clientes, pero sin perder el profesionalismo.
Muchos profesionales han dado fe de ello, y así lo confirman las estadísticas LinkedIn en 2023, afirmando que “Un 40% de los especialistas en marketing B2B encuestados señalaron a LinkedIn como el canal más eficaz para generar clientes potenciales de alta calidad.”
Técnicas para generar leads de alta calidad en empresas B2B
Al igual que ocurre con la captación de otro tipo de seguidores, la generación de leads de alta calidad en empresas B2B (Business-to-Business) requiere una estrategia bien planificada que se centre en atraer a los clientes potenciales más relevantes y cualificados.
Sin embargo, muchas empresas que han recurrido a nosotros, nos indicaron que tenían algunas dificultades para lograrlo. Por eso, vamos a mencionar algunos consejos muy sencillos para que esta tarea no se convierta en un verdadero dolor de cabeza:
Aplicar Marketing de Contenidos
En AllMarket, afirmamos que el contenido es una poderosa herramienta para generar valor agregado y sumar nuevos leads a tus bases de datos. Si bien profundizamos sobre esta temática en este artículo de nuestro blog, vale recalcar que la creación de recursos digitales puede suponer un esfuerzo en su diseño, pero puede ofrecer grandes resultados en lo que respecta a la creación de comunidades.
En el siguiente gráfico podemos ver que la lista de opciones es muy diversa, pero también responde a estados emocionales e intenciones particulares. Como compañías B2B, debemos aprender a identificarlos para aplicar las estrategias de Marketing de contenidos más adecuadas al caso.
Vamos con el primer ejemplo más utilizado en el mundo B2B: el blogging. Muchas empresas que apuestan por la generación de contenidos publican artículos que abordan los puntos de dolor de la audiencia. Si la empresa objetivo tiene una dificultad para la gestión de su personal, puedes aprovechar la temática para brindar consejos profesionales sobre cómo resolver el problema. Además de generar leads B2B, también puede aumentar el tráfico hacia tu sitio web, sobre todo si posee una correcta optimización SEO.
No obstante, también existen otros recursos interesantes. Los Ebooks y Whitepapers son otras opciones que pueden profundizar un poco más que los artículos de blog, por lo que pueden ser útiles cuando buscas tratar temas complejos o extensos. Esto no solo posiciona a tu empresa como un líder de pensamiento, sino que también te permite capturar leads interesados.
Para lograrlo, recomendamos que las empresas puedan ingresar sus datos antes de iniciar la descarga de esos archivos, y así nos aseguramos de disponer de información relevante sobre el lead.
Otras empresas que buscan incursionar en nuevos mercados poseen otras estrategias de Marketing de Contenidos: los casos de estudio. Por lo general, los negocios B2B se basan en la confianza mutua, el profesionalismo y los resultados garantizados.
Por eso, dar los primeros pasos no es fácil cuando aún no tenemos suficiente trayectoria. Y los casos de estudio pueden ser muy útiles para hacerse un lugar. Por ejemplo, puedes mostrar cómo tus primeros clientes han resuelto sus problemas con las soluciones ofrecidas, los cuales pueden ser muy similares a los que enfrentan tus prospectos.
Optimización en Motores de Búsqueda (SEO)
Un error que observamos con frecuencia es que los contenidos son excelentes, pero los mismos no tienen una correcta optimización que les permita ser visibles en los motores de búsqueda. ¿El resultado? Un sitio web vacío, con poco tráfico orgánico. En estas instancias, no podemos pretender que los escasos usuarios que ingresan se conviertan en leads B2B. Por eso, remarcamos que es fundamental estar bien posicionados y que muchas empresas puedan encontrar tu marca cuando realizan sus búsquedas.
Sin embargo, la optimización SEO es vista como una tarea tediosa y difícil de aplicar. Desde nuestra perspectiva, debe ser tomada como una actividad más en las estrategias de Marketing y puede ser fácil de implementar si tenemos claros los objetivos de nuestro negocio.
Para empezar, es importante tener bien definidas las palabras clave que definen nuestro servicio y los puntos de dolor de nuestro público objetivo. Una forma de hacerlo es realizando un listado de términos o “keywords” para verificar cuál es el volumen de búsquedas asociadas. Si detectamos valores significativos, es una señal de que tenemos que trabajar en esa dirección.
Por ejemplo, disponemos de una herramienta innovadora que mide la satisfacción de los empleados a través de algoritmos de IA. No obstante, no podemos utilizar el término “software que mida satisfacción de trabajadores”. Simplemente, ninguna empresa conoce dicha solución, por lo que el volumen es extremadamente bajo. En cambio, podemos utilizar keywords asociadas a la preocupación de la empresa. Si observamos en la imagen de abajo, podemos encontrar algunos resultados de búsqueda interesantes.
Si te interesa realizar este análisis, puedes utilizar Google Keyword Planner, en el cual puedes medir los resultados de búsqueda utilizando diferentes palabras clave.
Luego, asegúrate de que tu sitio web esté optimizado para la velocidad de carga, usabilidad en dispositivos móviles y tenga una estructura clara para mejorar la indexación en buscadores. Recuerda que el SEO técnico no sólo ayuda a que Google posicione tus enlaces arriba, sino que también mejora el aspecto de tus portales web y crea una imagen de profesionalismo ante tus posibles leads.
Email Marketing Personalizado
El email marketing personalizado es una herramienta poderosa para captar leads en el entorno B2B. A diferencia de las campañas masivas, el email marketing personalizado se centra en la individualización del contenido, ofreciendo a cada destinatario información relevante y adaptada a sus necesidades y perfil, lo que incrementa significativamente la tasa de conversión.
En el contexto B2B, donde las decisiones de compra suelen involucrar a varios tomadores de decisión y procesos más largos, es fundamental que las comunicaciones sean precisas y aporten valor. Esto se logra a través de la segmentación de listas de contactos.
Al dividir tu base de datos según criterios específicos como industria, cargo, comportamiento de compra, o interacción con anteriores campañas, puedes enviar mensajes altamente relevantes que resuenen con las necesidades particulares de cada segmento.
Al igual que otras estrategias de Marketing, la automatización juega un papel clave en el email personalizado. Utilizando algunas herramientas avanzadas, es posible crear flujos de trabajo que envían correos electrónicos basados en las acciones previas de los leads, como la descarga de un ebook, la participación en un webinar, o la visita a una página específica del sitio web. Estos correos electrónicos automáticos, también conocidos como “triggered emails”, están diseñados para nutrir a los leads, guiándolos progresivamente a través del embudo de ventas con contenido que se ajusta a su etapa en el proceso de compra.
Además, el uso de líneas de asunto personalizadas, el contenido dinámico y las llamadas a la acción adaptadas al perfil del lead, incrementan la apertura y el engagement de los correos. Este enfoque no solo mejora la tasa de conversión, sino que también fortalece la relación con el cliente, creando una experiencia más cercana y relevante.
Webinars y eventos online
Los seminarios web y eventos especiales sobre temas relevantes puede ser una buena forma de atraer nuevas audiencias. Los webinars son particularmente valiosos en el contexto B2B porque brindan una plataforma para demostrar expertise, compartir insights, y presentar soluciones a problemas comunes de los clientes potenciales. A través de presentaciones en vivo, paneles de discusión o talleres interactivos, las empresas pueden generar confianza y establecer su autoridad en el mercado.
Además, los webinars permiten a las empresas captar leads cualificados mediante formularios de registro, donde los participantes deben proporcionar información de contacto antes de unirse al evento. Esta información es invaluable para el equipo de ventas, ya que pueden realizar seguimientos personalizados basados en el interés mostrado por los asistentes.
Por otro lado, los eventos online más amplios, como conferencias virtuales o ferias comerciales, permiten a las empresas interactuar con un mayor número de participantes en un entorno digital. Estos eventos pueden incluir múltiples sesiones, stands virtuales, y oportunidades de networking, lo que facilita la generación de leads y el establecimiento de relaciones comerciales.
En un entorno B2B, donde las decisiones de compra son complejas y requieren la aprobación de varios tomadores de decisiones, estos eventos ofrecen una oportunidad única para involucrar a diferentes stakeholders dentro de las empresas objetivo.
Si la organización y ejecución de Webinar te parecen actividades interesantes para tu negocio B2B, te recomendamos continuar leyendo este artículo de nuestro blog.
Uso de CRM y herramientas de automatización
La automatización de marketing es esencial para gestionar de manera efectiva el ciclo de vida de un lead. Aquí no podemos dejar de mencionar algunas herramientas conocidas como HubSpot o Marketo, las cuales permiten a las empresas automatizar procesos clave, como la segmentación de contactos, el envío de correos electrónicos, y la ejecución de campañas multicanal.
Estas plataformas pueden personalizar las interacciones en función del comportamiento y las características del lead, lo que incrementa la relevancia de las comunicaciones y mejora las tasas de conversión. Por ejemplo, si un lead descarga un ebook, la herramienta de automatización puede enviar automáticamente un correo electrónico de seguimiento con contenido relacionado, manteniendo al prospecto comprometido y guiándolo a través del embudo de ventas.
El CRM, por otra parte, actúa como la columna vertebral de la gestión de leads en B2B. Un CRM bien integrado con las herramientas de marketing permite a las empresas tener una visión completa del cliente, desde el primer contacto hasta la conversión final:
- Interacciones realizadas
- Historial de compras
- Preferencias
- Seguimiento del ciclo de vida
- Colaboración con otras empresas
- Contactos con miembros del negocio B2B
Además, un CRM integrado asegura que todos los departamentos de la empresa, desde ventas hasta servicio al cliente, estén alineados y trabajen con la misma información actualizada. Para conocer todos sus beneficios, te sugerimos leer este artículo, donde también podrás encontrar muchos consejos útiles para implementar un CRM en tu empresa.
¿Cómo convertir los leads B2B en clientes?
Una vez que ya tienes una lista de leads B2B, el siguiente desafío será convertirlos en tus fieles clientes. Y es que en realidad, éste es un paso necesario para garantizar la sustentabilidad del negocio B2B. Por eso, nuestra prioridad también es que esos leads puedan continuar con su ciclo hasta adquirir los productos o servicios.
Para lograrlo, te recomendamos empezar a partir de un sistema de puntuación para identificar qué leads están más preparados para avanzar en el proceso de ventas. El secreto está en asignar puntos en función de las interacciones del lead con tu contenido, su posición en la empresa, su comportamiento en el sitio web, y otros factores relevantes. Algunos CRM también pueden ayudarte en este aspecto.
Una vez que ya has identificado las oportunidades, puedes ofrecer demostraciones personalizadas de tus productos o servicios, o crear ofertas exclusivas para leads específicos, que puedan satisfacer directamente sus necesidades empresariales.
Más allá de la automatización, no podemos dejar de lado el contacto humano. Y más aún si el lead comienza a mostrarse interesado por las ofertas o demostraciones que mencionamos anteriormente. Si eso ocurre, asegúrate de que tu equipo de ventas esté disponible para responder preguntas, ofrecer asesoramiento, y construir relaciones más profundas con los leads.
Una vez que el lead está listo para comprar, trabaja en una negociación que beneficie a ambas partes. Para lograr el contrato, te recomendamos ser flexible en términos de condiciones de pago, precios, o servicios adicionales si es necesario.
Si todo sigue bien, podrás cerrar un contrato exitoso y todo el esfuerzo valdrá la pena. Sin embargo, el trabajo no terminará aquí, ya que nuestra tarea será hacer un seguimiento post-venta para garantizar que la experiencia del cliente sea lo más alta posible. Recuerda que un buen seguimiento post-venta puede convertir a un cliente nuevo en un cliente recurrente y en un promotor de tu marca.
Preguntas frecuentes (FAQ)
¿Qué técnicas puedo utilizar para generar leads de alta calidad?
Para generar leads de alta calidad, considera técnicas como el marketing de contenidos (blogs, ebooks, whitepapers), la optimización para motores de búsqueda (SEO), la automatización de marketing, y el uso de CRM para gestionar y nutrir los leads. Además, webinars y eventos online pueden atraer y captar prospectos cualificados.
¿Qué es un Lead B2B?
Un lead B2B (Business-to-Business) es una empresa o entidad que muestra interés en los productos o servicios de otra empresa a través de actividades como visitas a un sitio web, interacciones en redes sociales o participación en eventos. Estos leads son prospectos con potencial para establecer una relación comercial.
¿Cómo generar leads para tu negocio?
Puedes generar leads para tu negocio mediante la implementación de estrategias de marketing digital, como la creación de contenido relevante, el uso de SEO para mejorar la visibilidad en buscadores, la automatización de marketing para enviar mensajes personalizados, y la participación en eventos online para conectar con tu audiencia objetivo.
¿Cómo atraer nuevos clientes B2B?
Una buena forma de atraer nuevos clientes B2B es buscando contenidos que resuelvan problemas específicos, y utilizando esos contenidos como estrategias a tu favor para mejorar tu presencia en línea. Además, la medición y el análisis serán fundamentales para determinar cuáles son los leads más propensos a adquirir tus productos o servicios.
¿Cómo crear una estrategia de marketing enfocada en un negocio B2B?
Para crear una estrategia de marketing B2B, realiza un estudio de mercado para conocer a tu audiencia objetivo, segmenta tu base de datos para personalizar las comunicaciones, desarrolla contenido de valor para atraer y educar a los prospectos, y utiliza herramientas de automatización y CRM para gestionar y nutrir los leads a lo largo del ciclo de ventas.
Conclusiones
En definitiva, la generación de leads B2B y su conversión en clientes puede considerarse un verdadero arte dentro del marketing. Como se ha observado, la sistematización de estrategias y la combinación de diferentes recursos son fundamentales para garantizar el éxito.
Por eso, afirmamos que la obtención de leads B2B depende no solo de la calidad de los leads, sino también de la capacidad de una empresa para crear experiencias personalizadas, construir confianza y ofrecer soluciones que resuelvan problemas específicos del cliente.
La integración de tecnología, como la automatización de marketing y un CRM robusto, facilita una gestión eficiente y permite que las empresas mantengan una visión clara y completa de cada oportunidad de negocio.
Si te ha gustado este artículo, te invitamos a continuar leyendo otras entradas de nuestro blog en AllMarket. No sólo podrás encontrar consejos para generar leads, sino que también obtendrás consejos profesionales para impulsar tu negocio y aumentar tus ventas.
¡Te esperamos en otra nota!
