Las ventas constituyen una parte muy importante de los negocios. Tanto es así, que pueden suponer la diferencia entre el éxito y el fracaso de una estrategia. Por esta razón, como buenos directivos o coordinadores de un proyecto, no podemos descuidar esta parte tan importante. Sin embargo, vender más en 2024 no es algo sencillo y según algunas estimaciones, se está convirtiendo en una tarea cada vez más compleja. Pero considerando todo lo mencionado anteriormente, vale la pena interiorizarse y buscar nuestro lugar en el mercado.
Si te gustaría saber como vender mas y responder a estas interrogantes, estás en el lugar indicado. En esta nota vamos a tratar todos los puntos importantes sobre ventas y muchos secretos útiles para que tus productos o servicios se vuelvan irresistibles para tus clientes.
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¿Sigue siendo relevante la venta personal en 2024?
Hace no más de dos décadas atrás, las ventas estaban enfocadas en transmitir un mensaje claro: adquirir un producto o servicio. Los consumidores parecían ocupar un sitio pasivo, en el que se veían extremadamente influenciados por mensajes que parecían brindarles órdenes de compra.
No obstante, esto fue cambiando con el tiempo. El Inbound Marketing llegó para quedarse, respondiendo a una necesidad cada vez mayor de personalización. Los consumidores ya no están interesados en mensajes publicitarios. Buscan tomar decisiones conscientes, informadas y sin presiones por parte del vendedor. Por esta razón, se volvieron muy populares los blogs, los lead magnet, los embudos de ventas y los contenidos informativos en redes sociales.
También comenzaron a perfeccionarse las técnicas de ventas personales, las cuales buscaban amoldarse a los distintos perfiles de clientes. De esa manera, el comprador sentía más cercanía con la empresa y tenía más posibilidades de optar por uno de sus servicios. Ahora bien, ¿esta técnica sigue siendo efectiva? ¿O es necesario comenzar a pensar en otras alternativas?
La respuesta es muy sencilla: en 2024 sigue siendo significativa, aunque el contexto y las técnicas han evolucionado.
Afortunadamente, el uso de tecnologías de análisis de datos, IA’s y otras herramientas han posibilitado un mejor conocimiento del mercado, por lo que las ventas personales se han vuelto más complejas. Por ejemplo, los consumidores todavía siguen valorando la interacción directa, pero los negocios pueden utilizar la inteligencia artificial y la automatización para que la experiencia sea mucho más personal.
También pueden utilizar dichas herramientas para analizar cuál es el comportamiento del usuario al adquirir y utilizar un producto, detectando patrones de personalidad. Esto puede ser muy útil para ofrecerle beneficios y descuentos enfocados en sus necesidades. De esa manera, no sólo aumenta la fidelidad del cliente, sino que también se pueden establecer estrategias mucho más efectivas.
En pocas palabras, la tecnología ha transformado muchos aspectos que están involucrados en el proceso de ventas, pero no ha podido reemplazar la necesidad de los consumidores de la interacción con el negocio o proveedor. Por esta razón, no podemos dejarla de lado si buscamos vender mas en 2024. Podemos ser vendedores más efectivos, siempre y cuando sepamos encontrar una combinación entre la tecnología y el toque humano.
Secretos para vender mas en 2024
Es muy frecuente que los negocios y empresas estén preocupados porque sus ventas están cayendo estrepitosamente este 2024. Normalmente, esto ocurre porque no están pudiendo implementar estrategias efectivas que están a la vanguardia de los mercados durante este año. A continuación, vamos a mencionar algunas medidas que puedes implementar si quieres vender mas
Personalización: nuestro mejor aliado para vender mas
Tal como hemos mencionado anteriormente, la personalización sigue siendo una tendencia dominante en las estrategias efectivas de ventas. Pero, ¿qué significa exactamente? Muchos creen que un mercado personalizado significa segmentar únicamente por edad o región para enfocar los mensajes hacia estos grupos generales.
La realidad es un poco más compleja. La segmentación es un paso importante y útil en el marketing, pero no alcanza el nivel de personalización. Este concepto implica un enfoque más detallado, en donde todas las acciones relacionadas a las ventas están enfocadas a cada cliente individualmente.
Seguramente, muchos lectores estarán preguntándose cómo lograr esto cuando la base de clientes puede superar fácilmente los 1000, 5000 o 10000 suscriptores. Y aquí es donde podemos hacer uso de la tecnología como nuestra mano derecha para procesar semejantes volúmenes de información.
En definitiva, analizar las métricas y planificar las campañas de Marketing en base a la personalidad de cada cliente pueden ser un buen puntapié para llegar a una venta concreta.
Por ejemplo, Netflix hace alrededor de 250 pruebas durante el año, lo cual es equivalente a casi una a diario. Este tipo de ensayos consisten en detectar contenidos que son elegidos por suscriptores que cumplen con distintas características, como su edad, sus preferencias personales y su región geográfica. Por supuesto, este análisis es realizado con ayuda de IA y aprendizaje automático, tomando en cuenta:
- Historial de búsqueda
- Calificaciones anteriores
- Hora de conexión
- Dispositivos que utiliza
- Contenidos visualizados hasta el momento
A partir de allí, recomienda series, películas y documentales en la sección superior, los cuales coinciden con los gustos particulares del usuario.
Marketing Omnicanalidad
Los clientes suelen interactuar en uno o muchos canales, los cuales podemos definir como los entornos en los que suelen conectarse. Un ejemplo muy ilustrativo puede ser la diferenciación en la cantidad de usuarios que podemos encontrar en distintas redes sociales, lo cual ya ha sido estudiado ampliamente. Como podemos ver en el siguiente gráfico, el público que utiliza Instagram posee una tendencia a ser más joven que Facebook o LinkedIn.
Por esta razón, una buena estrategia para vender mas, es adoptar los canales en donde el público objetivo se encuentra. De esa manera, nos aseguramos que los contenidos, ofertas y descuentos serán visibles para más clientes, por lo que será más fácil mejorar la retención. Pero no se trata sólo de redes sociales, también podemos encontrar muchas otras opciones interesantes:
| Canal | Utilidad |
|---|---|
| Correo Electrónico | • Comunicación directa y personalizada con el cliente • Seguimiento y retención de leads • Facilidad para segmentar y elaborar el mensaje • Automatización de campañas |
| Redes sociales | • Ampliación del alcance de la marca • Generación de contenidos enfocados en aumentar la interacción con el potencial cliente • Nutrición de leads y educación de clientes • Mejora la visibilidad |
| • Comunicación directa e instantánea con los clientes • Envío de mensajes más personalizados • Creación de listas de difusión • Envío de mensajes y atención al cliente automatizados |
|
| Content Marketing | • Aumento del compromiso y la transmisión de información útil para los clientes o leads Capacidad de transmitir capacitación y demostraciones • Mejora el SEO y la permanencia en el sitio web • Compatible con otros canales • Permite la recopilación de datos de suscriptores |
| Eventos y ferias | • Mejora las relaciones personales y contacto con otras marcas • Refuerzo de la presencia de la marca en el sector • Posibilidad de hacer demostraciones en vivo |
| Página web | • Credibilidad y confianza de la marca • Medio por el cual se puede encontrar información detallada del servicio y producto • Integración de otros canales de marketing • Comercio y ventas online • Captación de leads |
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Como hemos analizado, no se trata únicamente de adoptar todos los canales posibles, sino de elegirlos estratégicamente.
Una empresa que se dedica a la asesoría y/o consultoría profesional, probablemente pueda obtener mejores resultados con LinkedIn, pero también deberá contar con una página web responsiva que pueda brindar información sólida sobre sus servicios, aumentando la confianza del posible cliente. Además, puede aprovechar para captar leads a través de su correo electrónico o número de celular para brindarle manuales o recursos gratuitos.
Si quieres aprender todo sobre aplicación de canales en Marketing y cómo sacarles provecho, te sugerimos leer este artículo.
Aprovechar los Partnerships y las colaboraciones
Las asociaciones estratégicas constituyen una posibilidad de marketing que muchas veces es subestimada por las compañías. Sin embargo, está comprobado con casos reales que pueden expandir tu alcance y atraer nuevos clientes. Los “aliados” no son más que empresas que comparten valores similares y que pueden complementar muy bien sus productos o servicios.
Algunos ejemplos pueden ser las campañas de marketing conjuntas, en las cuales pueden ofrecer promociones cruzadas que incluyen descuentos o eventos en donde ambas partes pueden participar. En estos casos, ambas compañías pueden verse muy beneficiadas, y producir más posibilidades de conversión.
Si buscamos casos exitosos reales, no podemos dejar de lado la relación entre Uber y Spotify. La primera está enfocada en brindar un servicio de transporte profesional a través de una aplicación. Y, como a muchos nos sucede durante un largo viaje, necesitamos escuchar música para pasar el rato. Es por esta razón que Spotify brinda una integración para que los pasajeros puedan reproducir sus propias listas en el auto de forma automática.
Ambas partes poseen los mismos clientes, pero no compiten con ellos, sino que pueden aprovechar distintas necesidades del consumidor. Gracias a esta medida, Uber comenzó a ofrecer experiencias más personalizadas de viaje, mientras que Spotify pudo llegar a nuevas audiencias.
Pruebas A/B y experimentación
- Define los componentes de la prueba: debes tener en cuenta que ambos tienen que ser comparables en cuanto a funcionalidad y/o objetivos.
- Establece bien los objetivos de medición: los mismos deben tener los mismos parámetros de medición, para que la comparativa sea mucho más efectiva. Pueden ser la tasa de clics, el tiempo de permanencia o las interacciones.
- Crea las versiones y registra las diferencias: esto es fundamental para ejecutar la prueba A/B y llegar a conclusiones más sólidas, pues podrás relacionar las diferencias en las métricas a partir de los cambios de cada ensayo.
- Realiza el lanzamiento de tu prueba A/B: es muy importante no introducir sesgos y brindarle la misma relevancia a ambas publicaciones. Esto es así para evitar que la tasa de clics o interacciones sea mayor por razones externas a las diferencias ya establecidas.
- Realiza el análisis: Elegir el momento para finalizar la prueba no puede resultar tan obvio como parece. En pocas palabras, recomendamos hacerlo cuando ambos hayan tenido un tráfico considerable, ya que de esta manera podremos ver los resultados más claramente.
Feedback constante
Por último, un buen consejo (nada novedoso pero muy efectivo) es mantener una comunicación abierta y sincera con tus clientes. Ellos han completado todos los pasos en el proceso de compra, y han utilizado tus productos o servicios. Por eso, tienen información muy valiosa sobre la experiencia que han tenido desde el primer momento hasta las últimas etapas de la compra. En tus clientes pueden estar las respuestas que buscas, cuando sabes que el proceso no está logrando las conversiones que necesitabas.
El Feedback no sólo puede ayudarte a mejorar el proceso de ventas, sino que también puede contribuir a aumentar la fidelidad de tus compradores y mejorar la performance de los productos que les ofreces. Por esta razón, son muchas las compañías que apuestan por las devoluciones de sus clientes, las cuales pueden tener varios formatos:
- Encuestas Online
- Google Forms
- SurveyMonkey
- Typeform
- Entrevistas en profundidad
- Grupos focales o focus group
- Comentarios en redes sociales
- Hootsuite
- Sprout Social
- Brandwatch
- Formularios del Sitio Web
- Reseñas online
- Google My Business
- Yelp
- Amazon Reviews
- Estudios de caso y testimonios
- Análisis de datos de uso del producto
- Google Analytics
- Hotjar
- Mixpanel
Por supuesto, la lista es mucho más amplia, por lo que los límites para lograr un buen feedback los puedes establecer tú mismo. Por esa razón, recomendamos investigar la oferta de herramientas que están a tu disposición para hacer uso de ellas.
¿Cómo determinar si las ventas son bajas en un negocio?
Todas las empresas están preocupadas por alcanzar un nivel de ventas alto, pero pocos saben cuántas ventas podrían considerarse por debajo de un umbral rentable para una marca. Definitivamente, nadie busca que esto ocurra y puede deberse a muchos errores en la planificación. No obstante, también puede suceder porque las pocas ventas no son detectadas a tiempo, haciendo cada vez más pequeño el margen de acción antes de llegar a la quiebra definitiva. Por eso, la prevención es fundamental.
Para saber si tus ventas están bajas, vamos a hacer un ejemplo práctico. Un pequeño emprendimiento vende pizzas a U$D 10 dólares cada una. Mensualmente, debe efectuar los siguientes gastos:
- Renta del espacio físico u$d 150
- Pago del repartidor u$d 135
- Compra de materias primas para las pizzas u$d 250
- Pago de servicios e impuestos u$d 60
Sumando sus gastos, llegamos a los $usd 595 mensuales. Si dividimos esto por el precio de las pizzas, sabemos que es necesario vender 60 pizzas mensualmente para pagar estos gastos. Si lo dividimos por la cantidad de días de un mes (30 días), deberíamos vender un mínimo de 2 o 3 pizzas para que la empresa sea rentable y pueda pagar sus costos fijos.
No obstante, también debemos tener en cuenta que un negocio no solo se trata de cubrir costos, sino también de hacer ganancias. Por lo general, se considera que un 20% sería un nivel aceptable. Esto se podría calcular de la siguiente manera:
Nivel aceptable de ventas = 3 pizzas * 1,20 = 3,6 → Redondeo a 4 pizzas
De la misma manera, tú puedes hacer lo mismo con tu negocio, cambiando estos valores por el monto de tus productos y los gastos que debes afrontar en un período de tiempo. Si las ventas actualmente están por debajo de este límite, debes implementar cambios en tus estrategias de ventas de manera urgente.
Si tus ventas superan ese umbral, pero no alcanzan un nivel aceptable de ventas, es necesario aplicar estrategias para que tus ganancias justifiquen el esfuerzo de mantener el negocio.
¿Cómo hacer un plan de acción para mejorar las ventas?
Los planes de acción para mejorar las ventas requieren de una organización adecuada. No podemos implementar medidas, como las que mencionamos en este artículo, sin establecer cómo, porqué y para qué las estamos aplicando. Además, debemos tener en cuenta que muchas veces, debemos trabajar en equipo con otras personas y es necesario tener claridad sobre las actividades a realizar. Por este motivo, vamos a enfocarnos en cómo establecer una planificación adecuada y llevarlo a cabo.
1- Analiza tu situación actual
Debemos saber cuál es nuestro punto de partida para determinar cuáles van a ser nuestros objetivos y prioridades. Si buscas mejorar tus ventas, verifica cuál es tu nivel actual, cuáles serían los niveles rentables aceptables y cuáles son los gastos fijos que deberías cubrir. También sugerimos hacer un análisis de métricas y contar con un “stock” de canales o medios disponibles.
También debes hacer un estudio de tu público objetivo, así como también de los segmentos que forman parte de tus seguidores.
2- Establece los objetivos
No recomendamos mentalizarnos metas inalcanzables en el corto plazo, ya que esto puede conducir a la frustración. En cambio, puedes pensar en metas más ambiciosas a largo plazo y en función de eso, descomponerla en objetivos anuales, mensuales y semanales. Si tienes un equipo de trabajo, puedes compartirlo para que todos tengan conocimiento de los pasos a seguir.
3- Establece y aplica estrategias de ventas enfocadas en tus objetivos
Cada estrategia de venta se adapta mejor a uno u otro objetivo. Tu función en este momento será identificarlo. Si bien aquí mencionamos algunas estrategias muy efectivas, te sugerimos aprender como mejorar en las ventas aqui
4- Monitorea y ajusta las estrategias
Como hemos visto, es necesario saber si tu estrategia ha tenido éxito una vez que haya transcurrido un tiempo prudencial. Puedes utilizar las KPI, verificar la cantidad de ventas efectuadas o consultar los resultados con tu equipo de trabajo.
A continuación, vamos a observar un plan de acción en formato tabla, el cual también puedes utilizar para tus propias medidas de acción:
| Acción | Responsable | Plazo | Recursos Necesarios | Indicadores de Éxito |
|---|---|---|---|---|
| Análisis de ventas actuales | Equipo de Ventas | 1 semana | Reportes de ventas | Informe de análisis completo |
| Capacitación en nuevas técnicas de ventas | Jefe de Ventas | 2 semanas | Material de capacitación | Evaluaciones de desempeño |
| Campaña de email marketing | Departamento de Mkt | 3 semanas | Plataforma de email | Tasa de apertura y conversión |
| Lanzamiento de promoción especial | Gerente de Mkt | 1 mes | Material promocional | Aumento del 15% en las ventas |
| Implementación de CRM | TI y Ventas | 1 mes | Software CRM | Adopción y uso del CRM |
| Encuestas de satisfacción del cliente | Servicio al Cliente | Continuo | Herramienta de encuestas | NPS y feedback de clientes |
Si necesitas saber más estrategias de Marketing para vender mas, puedes continuar leyendo este artículo, donde incluimos consejos prácticos para crear un plan ganador.
Conclusiones
Definitivamente, vender mas este 2024 puede ser una tarea desafiante, pero al mismo tiempo puede brindarnos grandes beneficios. Desde nuestro punto de vista, puede ser una travesía muy interesante, ya que nos permite conocer un poco más a nuestros clientes, al mismo tiempo que nos ayuda a tener mejor claridad de lo que ocurre dentro de la empresa.
Por supuesto, el trabajo en equipo y la coordinación es fundamental, sobre todo cuando estos proyectos involucran a muchas personas. Por eso, sugerimos a todos nuestros lectores que continúen investigando en el blog de allmarket, ya que allí encontrarán muchos otros consejos y recursos invaluables para lograrlo.
