Los avances en tecnología y marketing han traído numerosos beneficios para aquellos que tienen un negocio o emprendimiento que desean que prospere. Existen numerosas herramientas novedosas e innovadoras que pueden ayudarte a profesionalizar tu marca y captar la mayor cantidad de clientes
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En este post encontraras
¿Qué es el MQL?
MQL’s son las siglas en inglés de “Marketing Qualified Leads”, lo que se traduce en español como “Leads Calificados de Marketing”. El MQL es un usuario que se muestra interesado en determinado producto o contenido; se trata de un potencial cliente que ha proporcionado la información necesaria para recibir más información como un teléfono de contacto o un correo electrónico.
Para que exista un MQL, es necesaria una estrategia de marketing previa que lo atraiga hacia el contenido. Algunas de estas estrategias pueden ser:
- Creación de contenido de valor: la calidad del contenido que dispongas en tus plataformas web influirá en las posibles interacciones de los usuarios.
- Publicidad en redes sociales segmentada: los anuncios que promociones a través de tus redes sociales deben considerar los datos demográficos y de comportamiento que proporcionan este tipo de plataformas para asegurar su efectividad.
- Campañas de email marketing: Mantener la comunicación abierta con tus potenciales clientes ofreciéndoles contenido relevante y de calidad, además de ofertas enfocadas en sus necesidades ayudará a generar futuros MQL’s.
La tarea de identificar un MQL le corresponde al equipo de Marketing, quien posteriormente le transferirá los datos del usuario al equipo de ventas para que se pongan en contacto y enfoquen su atención en este potencial cliente. De esta manera, se trabaja de manera estratégica para concretar una cantidad mayor de ventas. Si quieres saber más consejos para lograr mayores ventas te recomendamos este artículo.
Pero, ¿cómo saber si a un usuario le interesó más el producto o contenido más que a otro? Más adelante entraremos en detalle sobre cómo se identifican los MQL’s, pero en síntesis su interacción con el contenido y su forma de navegación funcionan como indicadores para distinguir su potencialidad como futuros clientes o compradores.
La identificación de MQL en Marketing supone una gran ventaja para cualquier negocio, ya que permite enfocar la atención del equipo de ventas sobre personas que resultan prometedores clientes.
Esta estrategia aumenta la eficacia del proceso de ventas ya que evita esfuerzos innecesarios de fidelizar usuarios que no se interesan por el producto, además que permite ajustar las estrategias de Marketing. Recomendamos este artículo para leer más sobre cómo optimizar los esfuerzos del equipo de Marketing para lograr mejores resultados.
¿Cómo se identifican los MQLs?
Para identificar a un MQL, se recopilan datos sobre el patrón de comportamiento del usuario en el momento de navegar por la página web de tu negocio. De esta manera, se comienza a trabajar sobre esta información para determinar si se trata de un potencial cliente que cuenta con una necesidad específica que el producto o servicio puede suplir.
Para realizar este trabajo, es muy valioso contar con disposición para invertir en Marketing Digital y conocer los beneficios que puede aportar a las ventas de un negocio. Para mayor información sobre las ventajas de invertir en Marketing Digital te recomendamos este artículo.
A continuación, te detallaremos cómo se desarrolla el proceso de identificar MQL’s.
Criterios de calificación
El primer paso para determinar si un navegante es un MQL es establecer acciones y comportamientos que puede llevar a cabo un usuario interesado en determinado producto. Por ejemplo, si interactúa con las redes sociales o realiza descargas dentro de la página. Las interacciones que demuestran interés por parte del potencial MQL varían según cada negocio y el producto o servicio que publicite.
Recopilación de datos
Para lograr analizar los datos que brinda el patrón de comportamiento del navegante, es necesario contar con herramientas que permitan recopilar esta información en primer lugar. Existen muchos recursos que pueden ser utilizados con esta finalidad, algunos de ellos son formularios de contacto o suscripción y cookies y seguimiento de comportamiento en el sitio web.
Puntuación de leads
Una vez establecidos los patrones de comportamiento y las acciones clave para identificar un potencial MQL, se les asigna un puntaje para determinar aquellos que indican un nivel mayor de interés por parte del usuario. Por ejemplo, podría establecerse que ingresar a la página de inicio de la empresa vale +10 puntos y que la descarga de un ebook disponible en ella vale +30 puntos.
También puede restarse puntos para identificar aquellos que pierden interés respecto al producto o el servicio, por ejemplo se puede determinar -10 puntos por inactividad de interacción durante un mes. Luego, se suman y/o restan todos estos puntajes para llegar a un nivel de calificación sobre el lead para así clasificarlo. Las clasificaciones posibles de los leads son las siguientes:
- Lead no calificado: no demuestra interés sobre el producto.
- Lead en investigación: todavía no está listo para realizar la compra, pero demuestra interés sobre el producto o el servicio.
- Lead calificado: este usuario está muy cerca de realizar la compra, se identifica un nivel de interés alto.
- Lead muy calificado: efectivamente este lead está listo para comprar y su interés por la marca es realmente muy alto.
Uso de herramientas de marketing automation
Para lograr los objetivos propuestos por esta estrategia, es necesario hacer uso de plataformas que permitan trabajar de manera automática con los datos a la hora de calificar los leads y monitorear la calificación correspondiente a cada acción o comportamiento. Se trata de herramientas valiosas apoyadas en los avances de la tecnología que permiten una mayor claridad y eficiencia en la implementación de nuevas estrategias de Marketing.
Además de compilar y analizar datos, las herramientas de marketing automation tienen la capacidad de notificar al equipo de ventas una vez que identifica un lead calificado para que este pueda ponerse en contacto con el usuario y concretar la venta. De esta manera, trabaja de manera automática, eficiente y eficaz.
Algunas de estas plataformas son Marketo, Pardot o HubSpot. Cada negocio tiene objetivos y necesidades diferentes, por lo que es necesaria una investigación exhaustiva sobre las funcionalidades de estas plataformas para determinar si son compatibles con lo que la empresa busca lograr.
Análisis y ajuste
Para lograr una implementación efectiva de esta estrategia, es necesario revisar de manera regular los resultados para establecer si son eficientes o si se requiere un ajuste de los criterios o los puntajes. Este punto es clave para la mejora continua y el éxito de esta herramienta.
¿Que es un MQL y SQLS?
Como mencionamos anteriormente, los MQL’s son aquellos usuarios calificados por el equipo de marketing como potenciales clientes previamente a ser transferidos al equipo de ventas. Pero entonces, ¿qué son los SQL’s? Supone una etapa posterior a la de los MQL’s, ya que se trata de leads que han sido calificados por el equipo de ventas como potenciales clientes listos para recibir una propuesta por parte de la compañía.
Un SQL ya está listo para realizar su compra, ya que tiene una necesidad específica que el producto o servicio puede resolver de manera inmediata. El perfil de este tipo de usuario es más concreto que el de un MQL, ya que se trata de un lead con una urgencia que necesita ser atendida y que cuenta con el presupuesto necesario para realizar la compra.
De esta manera el equipo de ventas puede enfocar su atención en aquellas oportunidades que tienen mayor probabilidad en terminar en una venta cerrada, aumentado la eficiencia de su trabajo ya que no gastarán tiempo ni recursos en leads que no cuentan con el presupuesto o la necesidad necesarios para realizar la compra.
Mediante esta estrategia se aumentan considerablemente la cantidad de ventas e ingresos para la empresa, al convertir los leads en clientes fidelizados que consumen sus servicios o productos. Además, se reducen los costos al enfocar la atención en leads calificados.
Clasificación de SQL’s
Así como se clasifican a los MQL’s, los SQL’s también cumplen con diferentes clasificaciones que permiten al equipo de ventas trabajar de manera más efectiva. Algunos de los aspectos que se toman en cuenta son los siguientes:
- Interés: es fundamental que exista en principio un interés sobre el producto o servicio para considerar al usuario como un potencial cliente.
- Comportamiento: al igual que en el caso de los MQL’s, se debe medir el comportamiento de navegación del usuario para reconocer si hay una intención de compra.
- Información de contacto: Es fundamental contar con recursos para lograr ponerse en contacto con el posible cliente.
- Necesidad: es necesario determinar si el usuario tiene una necesidad que debe satisfacer mediante el producto. Esta necesidad debe ser inmediata y urgente.
- Urgencia: Además de la necesidad, es necesario determinar su urgencia ya que este aspecto es clave para saber si se logrará concretar la venta.
- Autoridad: se refiere a la autoridad que el usuario tiene para tomar decisiones respecto a su compra.
- Presupuesto: para realizar la compra el usuario necesita de un presupuesto destinado a ello.
- Tiempo: los plazos de tiempo en los que el lead puede realizar la compra también deben ser analizados por el equipo de ventas.
Preguntas frecuentes (FAQ)
¿Que es un MQL?
Un MQL es un potencial cliente que ha demostrado interés sobre un producto o un servicio a través de su comportamiento en línea y ha proporcionado la información necesaria para que la empresa se contacte con el fin de concretar la venta. Se trata de una herramienta destinada a efectivizar las estrategias de venta y enfocar la atención en aquellos usuarios que demuestran mayor interés por realizar determinada compra.
¿Cómo se identifican los MQL’s?
A través de herramientas de marketing automation, se recopilan datos e información sobre el tipo de navegación del usuario y se establece un sistema de clasificación y puntaje que sirve para determinar si es un MQL. Existen diferentes clasificaciones de leads que sirven como parámetro para esto. Luego, esta información es comunicada con el equipo de ventas para que comience su trabajo de efectuar la compra y fidelizar al cliente.
¿Qué es SQL’s?
Si los MQL’s son potenciales clientes que demuestran interés sobre determinado producto o servicio, los SQL’s son aquellos usuarios que están listos para efectuar la compra. Se trata de individuos con decisión y poder de compra, que tienen una necesidad clara que buscan cubrir y un presupuesto disponible para gastar en la compra deseada.
¿Qué diferencia hay entre un SQL y un MQL?
Aunque se trate de conceptos similares o próximos, hay diferencias entre un SQL y un MQL. Los MQL’s son leads sobre los que trabajan el equipo de marketing, clasificándolos según su interacción como potenciales clientes. Por otro lado, un SQL es evaluado por el equipo de ventas y cuenta con un potencial de compra mucho mayor que un MQL.
¿Qué beneficios trae identificar SQL’s y MQL’s?
Este tipo de herramientas resultan fundamentales para el crecimiento y la mejora de cualquier empresa o negocio, ya que permite optimizar los recursos de las áreas de marketing y ventas y generar mayores ganancias a futuro. Además, reduce los costos de estas áreas al centrar los recursos en aquellos usuarios que cuentan con un interés real sobre el producto o el servicio.
Conclusión
Existen increíbles avances en materia de marketing y ventas a los que sin lugar a dudas debes sacar provecho para el crecimiento de tu negocio. Este tipo de herramientas como la identificación de MQL’s y SQL’s permiten optimizar los recursos y enfocarlos en aquellos potenciales clientes que pueden realmente concretar la venta esperada. Implementar estos recursos permiten una profesionalización de la marca necesaria para su crecimiento.
Si te interesa saber más sobre Marketing y Ventas, te recomendamos que leas nuestro blog en All Market donde podrás encontrar más entradas sobre este tema.
