En este artículo te explicaremos que es una propuesta de valor de forma detallada y utilizando ejemplos, con el fin de que logres implementar esta valiosa herramienta en tu negocio. Te recomendamos que leas todos sus apartados para contar con una visión integral respecto a qué es una propuesta de valor de una empresa y cómo puede beneficiarte.
En este post encontraras
¿Qué es una propuesta de valor?
Todas las empresas se focalizan en ofrecer un producto o servicio destinado a resolver las necesidades y carencias de sus clientes, brindándoles beneficios únicos. La propuesta de valor busca establecer una declaración clara y concisa respecto a qué es lo que una empresa ofrece a los consumidores, a diferencia de sus competidores. Esta declaración resume la esencia de la empresa, pero de forma atractiva y relevante.
Es importante comprender que una propuesta de valor no es un eslogan, ya que un eslogan es un elemento publicitario que busca generar reconocimiento de la marca por parte de los clientes pero no necesariamente transmite el valor que aporta a los consumidores y clientes.
Una propuesta de valor es un texto acompañado por una imagen donde se expresa la razón por la que los clientes deben elegir la marca, centrándose no sólo en los productos o servicios específicamente sino en la experiencia total que ofrece la empresa. De esta manera, busca llamar la atención de los consumidores considerando todos aquellos aspectos y necesidades que puede satisfacer la empresa.
Esta declaración se difunde a través de los diferentes canales de marketing, buscando llegar al público objetivo de la marca. Si te interesa saber más sobre canales de marketing, te recomendamos el artículo ¿Qué son los canales de marketing?.
Componentes clave
Existen ciertos componentes que deben estar reflejados en la propuesta de valor de una empresa. En principio, es necesario que se evidencien los beneficios que la empresa ofrece a sus clientes pero explicitando los diferenciadores, es decir, los elementos que distinguen a la empresa de su competencia. Además, este texto debe ser relevante para los clientes, atendiendo sus necesidades y deseos.
Lo más trascendente es la credibilidad, ya que la propuesta de valor pierde fuerza si estos beneficios no son respaldados por resultados y testimonios que den cuenta de lo que ofrece la empresa.
Tipos de propuestas de valor
- Una propuesta de valor funcional es aquella que se centra en los beneficios prácticos y tangibles que puede ofrecer la empresa a los clientes.
- Por otro lado, una propuesta de valor emocional se centra en los beneficios psicológicos y emocionales.
- Las propuestas de valor de experiencia se centran en la experiencia completa que la empresa ofrece durante todo el proceso de compra o contratación por parte del cliente.
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¿Qué elementos componen una propuesta de valor?
Existen tres elementos claves que componen una propuesta de valor; cada uno de estos elementos se elaboran de forma independiente pero a la vez trabajan en conjunto para lograr comunicarse de manera efectiva con los clientes. Es importante destacar que en cada uno de estos elementos deben ser concisos y de corta extensión, pero deben expresar de manera clara y asertiva la esencia de la empresa.
Título
El título de una propuesta de valor debe centrarse en el beneficio que recibirá el cliente una vez que realice una compra o contrate un servicio en la empresa. Es importante que sea atractivo y relevante para captar la atención del público objetivo de la marca.
Subtítulo
La función de un subtítulo dentro de una propuesta de valor es expresar la oferta de la empresa, explicitando a quién se dirige la oferta y por qué resuelve sus necesidades. Es decir, debe ampliar aquello que se expresa en el título pero detallando otros factores clave relacionados con la oferta.
Elemento visual
Debe incluir un elemento que logre transmitir la propuesta de valor de forma visual. Este elemento puede ser una imagen, un video o una infografía; esta elección se realiza en función del canal de marketing utilizado y los intereses del público objetivo.
¿Qué es un lienzo de una propuesta de valor?
Un lienzo de una propuesta de valor es un recurso visual que funciona como herramienta a la hora de identificar cuáles son los beneficios que aporta una marca al mercado donde compite. De esta manera, permite analizar un producto o servicio mejorando su oferta y construir una propuesta de valor que se logre implementar de forma exitosa.
Un lienzo de propuesta de valor se compone por dos elementos fundamentales e interrelacionados: la propuesta de valor y el segmento del cliente.
Segmento del cliente
Este sector del lienzo es necesario para la posterior construcción de la puesta de valor, ya que construye un mapa de las expectativas y necesidades de los clientes que permite analizar lo que la empresa puede ofrecerles. El segmento del cliente cuenta con tres elementos: trabajos, expectativas de los beneficios y dolores por parte de los clientes.
- “Trabajos del cliente” se refiere a las tareas o problemas que el cliente busca resolver a través del producto o servicio que la empresa ofrece. Si, por ejemplo, el cliente es una persona que trabaja de forma remota y debe realizar videoconferencias a menudo, sin lugar a dudas precisará un medio digital para realizar este tipo de reuniones.
- “Expectativas de los beneficios” se centra en lo que el cliente espera que ese producto o servicio hará por él. Continuando con el ejemplo del ítem anterior, podemos suponer que el medio digital que el cliente necesita debe ser confiable, sencillo de utilizar, accesible y profesional para cumplir sus expectativas.
- “Dolores” hace referencia a las carencias que afectan de manera directa al cliente, aquello que lo motiva a buscar una solución. La carencia de un cliente que requiere un medio digital para realizar conferencias es la distancia geográfica que no le permite comunicarse con las personas.
Propuesta de valor
Esta sección del lienzo busca describir lo que la empresa ofrece al cliente, considerando los elementos detallados dentro del segmento del cliente. La propuesta de valor dentro de este lienzo también cuenta con tres elementos: productos y servicios, creador de beneficios y aliviadores/analgésicos.
- “Productos y servicios” debe detallar los productos y servicios que ofrece la empresa, focalizándose en aquellos que generen mayores beneficios y alivien los dolores de los clientes descritos en el segmento del cliente.
- “Creador de beneficios” es un elemento que se centra en las características de los productos o servicios que hacen felices a los clientes, considerando tanto sus aspectos psicológicos como sus metas financieras y sociales.
- “Aliviadores/Analgésicos” busca definir como la empresa ayuda a aliviar aquellos dolores detallados en el segmento del cliente a través de sus productos y servicios.
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Ejemplo de propuesta de valor
Para comprender de manera más certera qué es una propuesta de valor, te brindaremos un excelente ejemplo referido a una de las marcas más reconocidas en la actualidad detallando tanto la propuesta como el lienzo construido por las empresas a la hora de construir esta estrategia.
Si quieres conocer otras estrategias utilizadas por grandes empresas en el área de Marketing, te recomendamos el artículo Las mejores campañas de marketing de la historia.
Propuesta de valor de Coca Cola
Coca Cola es una de las compañías líderes del mercado, por lo que funciona como un ejemplo excelente para las empresas que deseen conocer estrategias valiosas de marketing. La propuesta de valor de Coca Cola es la siguiente:
- Título: Refresca el mundo. Haz la diferencia.
- Subtítulo: El mundo necesita refrescarse; sonreír es muestra de felicidad y todos aspiramos a ser felices. Brindamos un producto que une a las personas que buscan hacer la diferencia con su actitud positiva.
- Elemento visual:
- Segmento del cliente: Dentro del trabajo de los clientes, podemos afirmar que son personas que se reúnen con sus amigos y familiares para compartir momentos valiosos acompañados de una bebida refrescante. En cuanto a la expectativas de los beneficios, el cliente espera una bebida deliciosa que se encuentre disponible en diferentes formatos. Para finalizar, los dolores de un cliente de Coca Cola son el precio de las bebidas disponibles y en algunos casos su exceso de azúcar.
- Propuesta de valor de Coca Cola: Los productos y servicios de esta marca son bebidas refrescantes, disponibles en diferentes formatos (con o sin azúcar, envase de plástico o vidrio, etc) en todas las tiendas cercanas. Respecto al elemento “creador de beneficios” se incluye el sabor distintivo del producto y su excelente publicidad que la ha asociado como un detonador de felicidad que refresca los momentos de reunión. En cuanto a los aliviadores/analgésicos, se ofrecen distintos formatos que se ajustan al poder adquisitivo de cada cliente, además de ofrecer productos con baja cantidad de azúcar.
Preguntas frecuentes (FAQ)
¿Qué es una propuesta de valor?
La propuesta de valor es una declaración clara y concisa respecto a qué es lo que una empresa ofrece a los consumidores que resume la esencia de la empresa de forma atractiva y relevante centrándose no sólo en los productos o servicios sino en la experiencia total que ofrece la empresa. Esta declaración se difunde a través de los diferentes canales de marketing.
Es necesario que esta propuesta de valor evidencie los beneficios que brinda la empresa explicitando los diferenciadores que distinguen a la empresa de su competencia a través de un texto relevante y respaldado por resultados y testimonios que le otorguen credibilidad.
¿Qué elementos componen una propuesta de valor?
Existen tres elementos claves que componen una propuesta de valor; todos ellos deben ser concisos y de corta extensión:
- Título: Debe centrarse en el beneficio que recibirá el cliente por parte de la empresa.
- Subtítulo: Expresa la oferta de la empresa, a quién se dirige y por qué resuelve sus necesidades.
- Elemento visual: Transmite la propuesta de valor de forma visual;puede ser una imagen, un video o una infografía.
¿Qué es un lienzo de una propuesta de valor?
Un lienzo de una propuesta de valor es un recurso visual que permite construir una propuesta de valor basada en las expectativas y necesidades de los clientes. Se compone por dos elementos interrelacionados:
- El segmento del cliente: Construye un mapa de las expectativas y necesidades de los clientes. Cuenta con tres elementos: trabajos, expectativas de los beneficios y dolores por parte de los clientes.
- La propuesta de valor: Busca describir lo que la empresa ofrece al cliente, considerando los elementos detallados dentro del segmento del cliente. Cuenta con tres elementos: productos y servicios, creador de beneficios y aliviadores/analgésicos.
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Conclusiones
Es importante contar con una propuesta de valor que funcione no solo para captar clientes o demostrar aquello que la empresa puede ofrecerles, sino para tener una guía que permita a la empresa conocer a sus clientes en profundidad y ofrecerles aquello que necesitan. Este tipo de recursos son imprescindibles para la competitividad de las compañías y su posicionamiento favorable en el mercado.
Para utilizar de manera efectiva este recurso a la hora de publicitar la marca y lograr mayores conversiones, es necesario que se implemente en el marco de una campaña de marketing. En caso que desees saber más sobre como contar con una campaña de marketing exitosa, te recomendamos el artículo ¿Cómo lanzar una campaña de marketing digital con éxito?
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