Lina Merchan Duarte

Si cuentas con una empresa o un negocio, es probable que te encuentres frente a un mercado cada vez más demandante. Por esa misma razón, los directivos y colaboradores deben comenzar a estudiar su audiencia, así como también saber aprovechar las mejores estrategias ventas B2C para aumentar sus ingresos. Sin embargo, ¿sabes realmente qué tipo de compañía tienes y cuál es tu público objetivo? Te propongo que contabilices la cantidad de minutos que has demorado en llegar a la respuesta, si es que lo has hecho. En ese caso, es muy importante que sepas determinarlo para mejorar tu proceso de ventas y así tener ventaja frente a tus competidores. En esta nota, encontrarás muchos consejos prácticos y definiciones, así que… ¡prepara tu anotador! En este post encontraras ¿Qué es la venta B2C? En la actualidad, somos testigos de una tendencia de buscar nombres para todo, sobre todo cuando hablamos de Marketing. Es que en los últimos años, se ha desarrollado tanto esta industria, que han surgido un sinfín de nuevos conceptos que son muy interesantes. No obstante, esto no quiere decir que sean términos novedosos o inventados. De hecho, la mayoría son tan antiguos como el mismo mercado. Un ejemplo de ello son las ventas B2C. ¿Qué son en realidad? B2C significa “Bussiness to Consumer” o por su traducción al español, “Negocio a Consumidor”. Como podemos imaginar, se trata de todas las transacciones en las cuales interviene una empresa o compañía que ofrece sus servicios o productos a un consumidor directo del mismo. Un simple bar que comercializa café podría considerarse un B2C, al igual que un emprendedor que comercializa indumentaria por internet. Por eso, podemos afirmar que las ventas B2C son de lo más variado que podemos imaginar y pueden suceder en muchos ámbitos. Si pensamos un poco más a detalle, se podría mencionar las tiendas físicas, comercios digitales, aplicaciones móviles, centros de atención telefónica o por correo electrónico. Las posibilidades son casi infinitas. Si tienes una empresa y tus clientes utilizan tus productos o servicios de forma inmediata, entonces tu negocio también pertenece a esa categoría. Por esa razón, sería un error implementar estrategias que sirven para otras clasificaciones de negocios, ya que estamos tratando de públicos distintos. Pero para entender mejor el concepto, vamos a explicar cuáles son las diferencias más relevantes. Utiliza Estrategias adecuadas ¿Qué es B2B y B2C? Para empezar, es necesario aclarar que B2B y B2C son dos modelos diferentes de negocios, ya que describen dos tipos de interacción con sus clientes particulares. B2B significa “Business to Business”, haciendo referencia a aquellos negocios cuyos clientes son otros negocios. Un ejemplo muy común son las empresas de consultoría, las cuales ofrecen servicios profesionales a compañías que requieren algún tipo de asesoramiento. No obstante, también podrían ser las empresas que venden materias primas para otras industrias, como la construcción o la alimentación. En cambio, B2C significa “Business to Consumer”, indicando que la empresa está especializada en la venta directa al consumidor. Generalmente, las transacciones de este tipo suelen tener una naturaleza más simple o minorista y están destinadas a satisfacer las necesidades directas del público. Por ejemplo, podríamos enfocar nuestra empresa B2C a ofrecer transporte de largas distancias a personas que buscan llegar a un punto turístico. En ese caso, estamos respondiendo a una necesidad más elemental y sencilla. En el primer caso, las ventas B2B deben tener una estrategia mucho más enfocada en los objetivos de la empresa que adquiere esos bienes o servicios. Esto puede involucrar aspectos escenciales que están centrados en la rentabilidad de la compañía: puesta en funcionamiento, eficiencia de producción, gestión empresarial, consultoría o manejo de la información. En todos los casos, las ventas B2B están especializadas en mejorar la performance de su cliente para que puedan tener una ventaja competitiva en el mercado. Por esa razón, las ventas B2B suelen tener un proceso de venta más largo y complejo, lo cual incluye negociaciones, demostraciones del producto, pruebas piloto y firma de contratos. Además, también invierten más en sus estrategias de marketing, puesto que las empresas objetivo suelen estar formadas por un equipo multidisciplinario. Por eso, se enfocan más en las relaciones comerciales a largo plazo y en la construcción de una alianza sólida. En cambio, el modelo B2C tiene un enfoque más elemental: satisfacer una necesidad. Podría ser alimentación, transporte, seguridad, entretenimiento, salud, educación, entre muchas otras. Las estrategias de marketing están enfocadas principalmente en “convencer” a ese consumidor de que su producto o servicio es superior, en un intento de concretar una venta. De esa manera, la empresa buscará que ese consumidor haya tenido una buena experiencia para repetir su compra cuando lo necesite. Conoce a tu audiencia Ejemplos de ventas B2C Para comprender un poco mejor el concepto, podemos remitirnos a algunos ejemplos prácticos. Con seguridad, podrás entender muy bien qué significa B2C cuando los analices a detalle: Amazon: se trata de una de las principales plataformas de comercio electrónico en el mundo. Los consumidores no son más que usuarios que buscan adquirir productos, desde libros electrónicos hasta ropa o electrodomésticos. Una vez hecho el pago, ellos recibirán su compra a domicilio y podrán utilizarlos en su vida cotidiana. Netflix: Se trata de un medio en el cual las personas adquieren un catálogo de películas, series y documentales originales, a cambio de una suscripción. De esa manera, cada vez que los clientes buscan entretenimiento, pueden disfrutar de un contenido dentro de la plataforma. Starbucks: A diferencia de las anteriores, se trata de un espacio físico donde las personas concurren a tomar un café. Sin embargo, su estrategia no está basada en el alimento en sí, sino en la experiencia de disfrutar de un desayuno o merienda en un sitio tranquilo y relajado. Apple: Otro ejemplo de empresa que comercializa sus productos y servicios a un público directo. Las personas que desean adquirir tecnología para sus vidas cotidianas, pueden hacerlo a través de las tiendas físicas o por comercios electrónicos. Nike: Es una empresa líder en calzado e indumentaria deportiva, satisfaciendo la necesidad de los consumidores que desean realizar deporte disfrutando del confort de sus productos. Al igual que otras marcas, ofrece sus productos a través de tiendas en línea o físicas. ¿Qué es el B2G y en qué se diferencia con B2C? Ahora bien, muchos emprendedores y propietarios de negocios digitales, cuando comienzan a profundizar en modelos de negocios, se encuentran con otros términos como B2G. ¿Es lo mismo que B2C? Pues, no. Por su abreviatura, B2G significa “Business to Government” o “Negocio a Gobierno”. Es decir, es una empresa que realiza transacciones comerciales con agencias gubernamentales, ya sean ministerios, entidades del Estado, municipios o cualquier otra institución estatal. En estos casos, el modelo de negocios implica procesos de compra muy regulados y complejos, ya que los Gobiernos suelen estar asociados a procedimientos específicos y con más restricciones que otros mercados. En general, las empresas que ofrecen productos o servicios a entidades de este tipo tienden a ser más especializadas y contar con soluciones específicas que no podrían aplicarse en otros mercados. Un ejemplo típico de B2G son las empresas que venden suministros de oficinas a agencias gubernamentales, o aquellas que brindan servicios de consultoría durante los períodos electorales. Otros, por ejemplo, se encargan de la provisión de alimentos y otros suministros a entidades estatales. A estas alturas de la lectura, ya tenemos bien claro que existe una enorme diferencia entre B2C y B2G. Definitivamente, hablamos de modelos con necesidades y públicos que distan mucho entre sí, por lo que sus estrategias o procedimientos también serán distintos. Estrategias de ventas B2C Si cuentas con un negocio de venta directa a los consumidores, es posible que te estés preguntando cuál sería el método más efectivo para un modelo B2C. Por eso, vamos a centrarnos en analizar algunos consejos prácticos para tu caso. Realiza un estudio y segmentación del mercado A diferencia de los negocios B2B o B2G, tu mercado puede ser muy diverso, casi tanto como consumidores tengas. Por esa razón, es importante hacer un análisis de tu público y determinar qué tipos de segmentos forman parte del mismo. Si cuentas con un negocio digital, puedes utilizar contenidos gratuitos y recursos sin costo que te ayudarán a obtener información sobre tus suscriptores. En el caso de los comercios más locales y físicos, puedes analizar qué tipo de personas concurren habitualmente a tu región. Por ejemplo, podrían ser clientes con mayor o menor poder adquisitivo, enfocando los productos a esos nichos específicos. Si tu negocio se encuentra en las inmediaciones de un hospital o una escuela, es probable que tus clientes sean personas que concurren a esos lugares. Aplica marketing de contenidos y personalización Ya sea en comercios físicos o digitales, el marketing debe estar presente. No debemos caer en el error de pensar que un negocio tangible venderá sus productos por el hecho de tener un mostrador. Debemos pensar estratégicamente y medir nuestras estrategias buscando más eficiencia o rendimiento. Si cuentas con un negocio digital, probablemente estés más familiarizado con estos términos. El Marketing de contenidos está basado en la creación de contenidos relevantes. Hoy en día, este tipo de enfoques es muy popular, ya que los consumidores buscan tener más autonomía en la decisión de compra. Por esa razón, se trata de “convencer” al consumidor a partir del valor agregado: guías, infografías, instrucciones, tutoriales, entre muchos otros recursos que pueden estar presentes en páginas web o redes sociales. También puedes utilizar la personalización, buscando que tus productos y servicios se encuentren adaptados a cada consumidor. Por ejemplo, un vendedor puede escuchar las dificultades de un consumidor para ofrecerle los mejores productos, o aquellos servicios que le solucionarían el problema. Por supuesto, la ayuda estaría enfocada en concretar una venta, pero desde una perspectiva completamente diferente a la publicidad convencional. Optimiza la experiencia de usuario Se conoce como experiencia de usuario a las sensaciones que ocurren en el consumidor, desde que llega a tu negocio hasta que concreta la compra. Esto puede aplicarse tanto a una adquisición hecha en un e-commerce como a una transacción que se realiza en una tienda. Por eso, los propietarios de los negocios deben asegurarse de que el proceso sea simple, concreto e identificar posibles problemas. En los mercados digitales, existen muchas CRM y soluciones digitales que pueden ayudar a detectarlos. Si no sabes cómo hacerlo, también puedes contratar profesionales que estén especializados en esta tarea. Sin embargo, existen métodos mucho más sencillos, como las encuestas, las reseñas y la charla directa con el cliente. Si quieres saber más sobre CRM te recomendamos nuestro artículo completo haciendo clic aquí. Fidelización Por supuesto, un modelo B2C buscará que el consumidor regrese cuando la necesidad vuelva a tocar la puerta. Por ese motivo, es muy importante fidelizar, es decir, que el cliente sea fiel a tu negocio. Eso no se logra de la noche a la mañana: es necesario que hayan tenido una excelente experiencia y que se sientan acompañados en el proceso de post-venta. Por ejemplo, una vez que hayas finalizado tu venta, puedes encargarte de hacer un seguimiento posterior y pedir un feedback a tus clientes. Luego, una vez identificado, puedes ofrecer descuentos exclusivos para clientes o contenidos gratuitos que sólo serán accesibles para esta categoría. De esa manera, se sentirán especiales y en deuda con tu empresa. Hoy en día, abundan las empresas que sólo buscan vender un producto y quedarse con el dinero. Por lo que este tipo de gestos, es muy valorado por el consumidor y marca la diferencia respecto a la competencia. Si te gustaría saber más sobre consejos de ventas, te recomendamos leer este artículo. Estrategias adecuadas Conclusiones Ser un buen entendedor de los modelos de negocio no es sencillo, por lo que se trata de un aprendizaje continuo. La buena noticia es que disponemos de muchas herramientas para mejorar nuestras estrategias de ventas y hay información disponible de la que podemos aprender. Si te interesa saber más sobre Marketing y tecnología, en el blog de AllMarket podrás encontrar mucho contenido similar para seguir mejorando. Cuando se trata de ser competitivos y destacar en un mercado, la persistencia y la suspicacia juegan un rol que no debemos subestimar. No se trata de saberlo todo, sino de ser observadores y aprender a adaptarnos a los nuevos desafíos.